Kolme osapuolta, ei yhtään insinööriä

Kävin viime viikolla OP:llä. Halusin kuulla, miltä teollisuuden rahoitushakemukset näyttävät pankin näkökulmasta. Automaatiohankkeet, MES-järjestelmät, tuotantolinjojen päivitykset. Ne investoinnit, joiden ympärille monivuotinen investointisuunnitelma rakentuu.

Yksi havainto kannattaa kirjata ylös.

Pankki arvioi takaisinmaksukykyä. Se ei tarkoita pelkkää tuijotusta tilinpäätöslukuihin. Hyvä rahoittaja kysyy mistä luvut tulevat — millaiselle markkinalle investointi rakentuu, mitä se muuttaa liiketoiminnassa, miten tämä muutos kääntyy euroiksi. Paljonko maksaa, mitä tuottaa, milloin maksaa itsensä takaisin. Investoinnin järkevyys arvioidaan, mutta tarkastelu pysyy liiketoiminnan tasolla. Syviin teknisiin yksityiskohtiin pankki ei mene. Se, mitä konkreettisesti ollaan ostamassa, jää sivuun. Pankilla ei ole kykyä arvioida, onko juuri tämä konenäköjärjestelmä, robottisolu tai ERP-päivitys oikea ratkaisu juuri tähän tuotantoon.

Sutjakkaasti läpi menevä hakemus kytkee investoinnin isompaan kuvaan. Hakija osaa kertoa, mitä investointi muuttaa ydinliiketoiminnassa, miten markkinatilanne sitä tukee, ja mihin numerot perustuvat. Takkuileva hakemus, etenkin nuoren yrityksen alkurahoitushakemus, vajoaa teknisiin yksityiskohtiin — T&K-kuvauksia, insinöörispeksejä, tuotteen sisuskaluja — tai esittää pelkät budjettiluvut ilman kontekstia. Kummassakaan tapauksessa hakija ei perustele rahoituspäätöstä itsessään. Molemmat osapuolet poistuvat neuvotteluista turhautuneina.

Kannattaa katsoa, kuinka anteeksiantavalta järjestelmä näyttää alussa, ja kuinka harhaanjohtava tuo vaikutelma on. Pienet alkurahoitukset liikkuvat yleensä helposti. Hakemus on niin pieni, että tarkastelu jää keveäksi, eikä heikko hakemus pysäytä prosessia samalla tavalla kuin myöhemmin. Yritykset palaavat säännöllisesti hakemaan lisää, kun alkuperäinen rahoitus ei tuottanut odotettua. Pankki myöntääkin lisää, jos syy on perusteltu. Tämä on normaali kuvio.

Vähemmän ilmeistä on, että jokainen kierros heikentää pankin näkemystä yrityksestä. Hanke joka ei tuota odotettua, vaikka syy olisi perusteltu, jättää jäljen pankin sisäiseen riskiarvioon. Seuraava hakemus hinnoitellaan kovemmin, vakuuksia vaaditaan enemmän, ja jossain vaiheessa vastaus on ei. Huonosti määritelty investointi ei siis ole yksittäinen tappio, jonka yritys nielee ja unohtaa. Se syö luottokapasiteettia matkan varrella, ja liikkumavara kapenee jokaisen uuden kierroksen jälkeen. Järjestelmä on salliva alussa, joustava keskellä, ja lopulta ovi sulkeutuu.

Toinen kysymys on, kuka näissä neuvotteluissa istuu. Pienemmissä yrityksissä omistaja tai toimitusjohtaja menee yksin. Isommissa mukaan tulee talousjohtaja tai vastaava. Teknistä henkilöä ei käytännössä koskaan ole neuvotteluissa. Investoinnin teknisen arvioinnin tekee siis joku aiemmin, jossain muualla, yleensä joku muu kuin insinööri. Jos sitä ylipäätään tehdään. Pankki ei tätä aukkoa näe. Pankin paikalta sitä ei näy.

Teollisessa teknologiahankinnassa on tyypillisesti kolme osapuolta: toimittaja, joka myy järjestelmän; yritys, joka ostaa sen; ja pankki, joka rahoittaa kaupan. Toimittajalla on ilmeinen intressi saada kauppa maaliin. Pankki arvioi liiketoimintaa, ei tekniikkaa. Ostaja istuu välissä ja päättää teknisin perustein järjestelmästä, jota hän ei välttämättä osaa arvioida — ja kantaa seuraukset paitsi tuotannossa, myös pitkän aikavälin rahoituskyvyssään.

Tätä aukkoa harva yritys ehtii huomata ennen kuin laitteet ovat paikoillaan ja linja käyttäytyy eri tavoin kuin esitteessä, tai uusi järjestelmä vaatiikin lisähankintoja esimerkiksi integraatioiden toimintaan saattamiseen.

Käynti OP:llä tarkensi, keitä muita pelissä on, ja millaiselta virheen todellinen hinta näyttää, kun aikaa kuluu.